Celkové tržby mohou zůstat stejné, ale zisk se změní podle toho, které výrobky prodáte. Produktový mix propojuje podíly produktů s jejich příspěvkem na úhradu a pomáhá vysvětlit tento rozdíl.
Sledujte příspěvek jednotlivých produktů
U každého produktu odečtěte od prodejní ceny jeho variabilní náklady. Získáte jednotkový příspěvek. Pro porovnání tržeb použijte příspěvek / cena, tedy příspěvkový poměr. U více produktů celkový příspěvek vzniká součtem skutečných prodaných množství krát jejich příspěvky.
Vážený mix rozebírá Pearson v přehledu sales mix. Při vahách rozlišujte podíl kusů a podíl tržeb. Pokud produkty nemají stejnou cenu, nejde o vzájemně zaměnitelná procenta.
Stejné tržby, jiný příspěvek
Výrobek A stojí 1 000 Kč a variabilní náklad má 600 Kč, tedy příspěvek 400 Kč a poměr 40 %. Výrobek B stojí také 1 000 Kč, ale náklad činí 800 Kč: příspěvek je 200 Kč a poměr 20 %.
Prodej 600 kusů A a 400 kusů B dává tržby milion Kč a příspěvek 320 000 Kč. Obrácený mix, 400 A a 600 B, má stejné tržby, ale příspěvek pouze 280 000 Kč. Po fixních nákladech 250 000 Kč je provozní výsledek první varianty 70 000 Kč a druhé 30 000 Kč.
Bod zvratu závisí na mixu
První varianta má celkový příspěvkový poměr 32 %, druhá 28 %. Při zachování mixu je bod zvratu v tržbách 250 000 / 0,32 = 781 250 Kč, respektive přibližně 892 857 Kč při 28 %. Změna mixu tak posune potřebný obrat.
Není správné použít starý průměrný poměr po výrazné změně skladby prodeje. Stejně přepočítejte slevy a nové variabilní náklady. Vztah k základnímu výpočtu popisuje bod zvratu; dopad růstu objemu pak provozní páka.
Vyšší příspěvek na kus nemusí využít kapacitu nejlépe
Pokud A spotřebuje čtyři hodiny stroje a B jednu hodinu, příspěvek na omezenou hodinu je u A 100 Kč a u B 200 Kč. Za této konkrétní kapacitní podmínky je pořadí jiné než podle příspěvku na kus. Záleží také na poptávce a možnosti skutečně prodat další kusy.
Do přehledu tedy přidejte prodejní množství, cenu, variabilní náklad a spotřebu omezeného zdroje. Produkty nevyřazujte jen podle mechanicky rozdělených fixních nákladů, které po jejich vyřazení nezmizí. Zkontrolujte také obchodní vazby mezi produkty. K cenovým změnám navazuje dopad slevy na příspěvek.
Původní dvě skladby ukazují rozdíl pod stejným obratem
| Vlastní varianta | A: kusy | B: kusy | Tržby | Příspěvek | Provozní zisk |
|---|---|---|---|---|---|
| Více A | 600 | 400 | 1 000 000 Kč | 320 000 Kč | 70 000 Kč |
| Více B | 400 | 600 | 1 000 000 Kč | 280 000 Kč | 30 000 Kč |
U A je jednotkový příspěvek 400 Kč a u B 200 Kč. Fixní část obou variant činí 250 000 Kč. Změna skladby snížila příspěvek o 40 000 Kč a stejná částka se promítla do provozního zisku. Obrat sám rozdíl neukázal, protože obě ceny jsou v tomto zvláštním zadání stejné. U různých cen se mění také vztah počtu kusů a tržeb.
Pro řízení proto sledujte celkový počet, obrat a příspěvek vedle sebe. Výsledek předpokládá neměnné jednotkové náklady a fixní část. Pokud skladba vyžaduje jinou směnu, distribuci či reklamační péči, doplňte příslušné náklady. Dobrý příspěvek vypočtený z neúplných nákladů není spolehlivý podklad pro změnu nabídky.
Různé ceny: kusové váhy nejsou tržbové váhy
V novém vlastním modelu A stojí 1 000 Kč a má příspěvek 400 Kč, B stojí 2 000 Kč a má příspěvek 600 Kč. Prodáte sto kusů každého. Počtem mají oba polovinu, ale tržby jsou 100 000 a 200 000 Kč. Celkový příspěvek je 40 000 + 60 000 = 100 000 Kč a jeho poměr k tržbám přibližně 33,33 %.
Prostý průměr příspěvkových poměrů 40 % a 30 % by dal 35 % a byl by chybnou tržbovou vahou. Použijte jednu třetinu krát 40 % a dvě třetiny krát 30 %. Pro kusový průměr naproti tomu vyjde příspěvek 500 Kč na prodaný kus. Oba výsledky jsou správné pro jinou otázku; nezaměňujte procento z tržeb a koruny na kus.
Bod zvratu při pevném balíčku produktů
V původní skladbě šest A na čtyři B můžete pracovat s modelovým desetikusovým balíčkem. Jeho tržba je 10 000 Kč a příspěvek 3 200 Kč. Fixní náklad 250 000 Kč vyžaduje 78,125 takového balíčku. Pokud prodáváte pouze celé balíčky se přesně touto skladbou, potřebujete 79 balíčků, tedy 790 kusů a tržby 790 000 Kč.
Při 79 balíčcích je příspěvek 252 800 Kč a provozní výsledek 2 800 Kč. Spojitý bod zvratu v tržbách 781 250 Kč z původního vzorce tak není vždy dosažitelná celá objednávka. U skutečných samostatně prodávaných kusů použijte jejich proveditelnou skladbu. Celočíselné množství a stabilita mixu patří mezi důležité předpoklady, nikoli drobný detail zaokrouhlení.
Omezený zdroj se může lišit od hodin práce
Původní A přináší 400 Kč na kus a spotřebuje čtyři hodiny omezeného stroje; B přináší 200 Kč a potřebuje hodinu. Na tento zdroj je příspěvek 100 a 200 Kč za hodinu. Při osmi dostupných hodinách a dostatečné poptávce vytvoří dva kusy A příspěvek 800 Kč, zatímco osm kusů B 1 600 Kč.
Pokud můžete prodat jen tři B, spotřebují tři hodiny a přinesou 600 Kč. Do zbývajících pěti hodin se vejde jeden A s příspěvkem 400 Kč, takže tato proveditelná kombinace přinese 1 000 Kč. Jedna hodina zůstane volná. Poptávka a dělitelná kapacita mohou výsledek změnit; nejvyšší příspěvek na hodinu nelze vynásobit hodinami bez ověření dostupného prodeje.
Kladný příspěvek a rozdělený fixní náklad
Výrobku v dalším vlastním zadání připadá podle účetního rozdělení fixních nákladů ztráta 20 000 Kč. Jeho skutečný příspěvek před touto alokací však činí 50 000 Kč a vyřazením by zmizelo jen 10 000 Kč konkrétních fixních nákladů. Při ostatních neměnných podmínkách by vyřazení snížilo celkový výsledek o 40 000 Kč.
Přidělené náklady nejsou automaticky odstranitelné náklady. Prověřte, které položky by po změně nabídky skutečně zanikly a jak lze využít uvolněnou kapacitu. Pokud místo produktu můžete prodat jiný s lepším čistým přínosem, porovnání se rozšiřuje o tuto dostupnou alternativu. Zohledněte také vazby mezi produkty: jeden může přivádět zákazníky k dalšímu.
Jak pravidelně vyhodnocovat skladbu prodeje
U produktů zapisujte skutečné množství, cenu po slevách, variabilní náklady a příspěvek. Vedle plánu ponechte skutečnost a důvod změny: cena, náklad, objem nebo mix. Nevyvozujte závěr o skladbě, pokud se současně změnilo více vstupů bez rozlišení. Pro významné produkty doplňte spotřebu omezeného zdroje a hranici reálně prodejného množství.
Plánujte také zásoby a inkaso. Produkt s vysokým příspěvkem může vázat kapitál déle nebo vyžadovat nové vybavení. U změny portfolia nabídky porovnejte celkový výsledek, proveditelnost a peníze. Pro detailní kapacitní volby pomůže náklad nejlepší nevybrané alternativy. Samotná velikost marže jednoho kusu není úplný návod k rozhodnutí.
Při návrhu nákladů a cen navazují Make or buy a Cílové náklady a target costing.
FAQ: nejčastější otázky
Co znamená produktový mix?
Skladbu skutečně prodaných produktů vyjádřenou kusy nebo tržbami. Jejich ceny a příspěvky mohou být různé. Zvolenou váhu výslovně označte; podíl počtu kusů nemusí být podílem obratu.
Je příspěvek na úhradu čistý zisk?
Ne. Je to cena minus variabilní náklady nebo jejich součet za prodané množství. Z příspěvku se ještě hradí fixní část a další relevantní položky. Rozsah výsledku proto musí být jasný.
Proč stejný obrat může dát jiný výsledek?
Protože jednotlivé produkty mají odlišný příspěvek. Při změně skladby může stejný obrat hradit méně fixních nákladů. Zkontrolujte také cenu, slevy a úplnost variabilních položek; nemusí jít pouze o změnu mixu.
Jak počítat vážený příspěvkový poměr?
Celkový příspěvek vydělte celkovými tržbami nebo jednotlivé poměry zvažte jejich tržbovými podíly. Kusové váhy patří k průměrnému příspěvku na kus. Prostý průměr procent u různých cen může být chybný.
Je bod zvratu při více produktech neměnný?
Ne. Závisí na příspěvkovém poměru a zachované skladbě. U celých kusů či balíčků prověřte proveditelné množství. Spojitý matematický výsledek může vyžadovat zaokrouhlení a následnou kontrolu skutečného příspěvku.
Co sledovat při omezené kapacitě?
Příspěvek na jednotku skutečně omezeného zdroje, poptávku a proveditelné kombinace. Zdrojem může být stroj, práce nebo prostor. Vysoký příspěvek na hodinu neplatí pro množství, které nemáte komu prodat.
Mám vyřadit produkt se ztrátou po alokaci nákladů?
Ne automaticky. Zjistěte příspěvek, skutečně odstranitelné náklady a dostupné využití uvolněné kapacity. Fixní náklady, které zůstanou, se po vyřazení jen přesunou na další produkty a nemusejí firmě nic ušetřit.
Kdy přepočítat tabulku mixu?
Při změně ceny, variabilních nákladů, skladby nebo kapacity. Ověřte prodejné množství a peněžní nároky. U pravidelné kontroly rozlišujte plán a skutečnost, aby bylo možné vysvětlit příčinu změny výsledku.
